Как создать эффективную команду
Создание команды — важный этап для всех, кто стремится масштабировать свой бизнес. Но это гораздо больше, чем просто снять офис, нанять сотрудников и распределить задачи. Настоящая команда — это актив, который помогает вам расти и зарабатывать больше, а не просто формальность, съедающая ресурсы.
В этом материале мы подробно разберём принципы эффективной командной работы, ключевые этапы её формирования, секреты и ловушки, в которые попадают многие, кто перестаёт работать в одиночку.
Арбитражная команда — это группа специалистов, которые занимаются привлечением, закупкой и монетизацией трафика. Их главная цель — масштабировать этот процесс.
Работа команды охватывает все этапы воронки продаж: от создания рекламных креативов до глубокого анализа результатов. Каждый член команды отвечает за свой участок, будь то аналитика или разработка креативов.
Состав команды зависит от ваших потребностей, типа привлекаемого трафика и бюджета проекта. Рассмотрим самые частые роли в арбитражных командах:
владелец (овнер) — вы будете отвечать за масштабирование и выстраивание внутрикомандных процессов и структуры. Его роль заключается в стратегическом управлении проектом и обеспечении ресурсов для достижения целей. Какое-то время после создания команды овнер также контролирует её процессы, постепенно передавая операционные задачи на руководителя;
руководитель — человек, курирующий все процессы в команде. Он служит связующим звеном между овнером и специалистами. Руководитель должен быть готов к быстрой адаптации стратегий в зависимости от изменений на рынке. На ранних этапах развития овнер зачастую выполняет функции руководителя;
специалисты узкой направленности — отвечают за функционирование выбранной воронки и выполнение задач. Их экспертиза позволяет команде достигать поставленных целей. Например:
медиа-байер: закупает трафик, собирает и анализируют данные, конверсии РК, оптимизируют стратегии;
фармер: создаёт и готовит аккаунты, кабинеты к заливам;
технический специалист: занимается вопросами интеграций и поддержки постбеков, клоаки, веб-приложений и так далее;
контент-мейкер: создаёт креативы для рекламных кампаний, заливов и каналов;
финансист: отвечает за управление и анализ финансовых потоков и показателей эффективности. Его задача — обеспечить прибыльность, соблюдать финансовые нормы, а также планировать и рационально распределять ресурсы;
аффилейт-менеджер: отвечает за поддержание партнёрских отношений с рекламодателями, а также проводит мониторинг партнёрских программ и их условий;
обработчик: непосредственно взаимодействует с игроками, прямо влияет на показатели RD, LTV и ARPU в рамках рекламной кампании.
В отличие от одиночек, команды могут выполнять более сложные задачи и охватывать больше направлений за счёт распределения ролей и делегирования задач.
Основные функции команды:
масштабирование: команда ведёт поиск и тестирование новых источников трафика, которые могут дополнить те, что уже активно используются в работе. Также команда внедряет дополнительные инструменты для оптимизации рутинных задач;
трафик-менеджмент: команда разрабатывает креативы, тексты, лендинги, которые будут использованы для привлечения трафика, а также настраивает и запускает новые рекламные кампании;
отслеживание и корректировка кампаний: ответственные специалисты команды следят за ключевыми метриками — CTR, R2D, ROI, ARPU и прочими. По мере необходимости в стратегию вносятся изменения для оптимизации каждой из воронок.
планирование ресурсов и рисков: команда принимает решение, какие ресурсы, бюджет и инструменты необходимы для запуска кампании или достижения цели. Определяет возможности для увеличения бюджета на успешные рекламные кампании, а также потенциальные риски и способы их минимизации.
непрерывный (само)анализ: включает в себя анализ рынка, поведения игроков, идей команды и стратегического плана по выстраиванию, масштабированию воронок и всех внутренних процессов;
ответственность: все задачи должны выполняться качественно и своевременно. Каждый член команды должен чётко понимать свои обязанности и выполнять все указания точно в срок;
регулярная коммуникация: важно делиться друг с другом результатами и совместно анализировать их. Так проблемы решаются быстрее, а общая продуктивность и экспертиза команды растёт;
постоянные тесты и эксперименты: проверка новых гипотез — важный этап работы, который поможет адаптировать стратегии и повысить эффективность всей команды. Важно проводить регулярные, желательно ежедневные A/B тестирования различных подходов, креативов и новых связок для определения наиболее эффективных решений;
оперативность: команда должна уметь быстро реагировать на новые вызовы, находить решения и минимизировать риски. Это требует гибкости и способности к критическому мышлению.
Вам определённо нужна команда, если вы:
берёте новые проекты, например, диверсифицируете трафик в новых источниках или ГЕО, но не успеваете реализовать свои идеи качественно и в срок из-за перегрузок;
тратите слишком много времени на однотипную и рутинную работу, не можете сосредоточиться на стратегическом развитии;
не успеваете уделять время личным делам из-за постоянной занятости.
Собрав команду, вы сможете:
делегировать задачи. При небольших объёмах трафика можно самостоятельно справляться со всеми задачами и проблемами. Однако по мере масштабирования делать это становится всё сложнее. Команда обученных специалистов позволит эффективно справляться с растущим количеством рутинных задач;
быстрее адаптироваться к изменениям рынка. Например, условия и политика модерации в социальных сетях резко меняются, урезаются охваты и падают объёмы трафика. Чтобы решить проблему, соло потребуется время на изучение и анализ новых требований, поиск методов, тесты и адаптацию к изменениям. При этом всё необходимо делать самостоятельно и одновременно, ещё и продолжать давать объёмы трафика, что на практике почти невозможно.
С командой можно выполнять эти задачи параллельно и без снижения целевых показателей: тестировать сразу несколько гипотез, разделить работу на отдельные задачи и делегировать их сотрудникам, чтобы быстрее найти новое рабочее решение;
обмениваться опытом, получать новые знания. Когда рядом работают 4-5 специалистов с разными взглядами, не приходится решать всё в одиночку. Люди обмениваются идеями, делятся результатами тестов и рабочими схемами — так команда работает быстрее и эффективнее;
увеличивать свой доход. Слаженная команда масштабирует успешные связки, быстрее запускает новые и даёт больше трафика. Результат — больше денег, стабильность и возможность планировать на месяцы вперёд.
Прежде чем расписывать стратегию, набирать специалистов и планировать дальнейшие шаги, вам нужно честно и непредвзято оценить свои ресурсы и возможности.
Вам не нужна команда, если:
вы только начинаете свой путь в партнёрском маркетинге. В этом случае лучше сосредоточиться на собственном обучении и освоении основ работы с трафиком;
ваши ресурсы ограничены. Даже постоянная поддержка коллектива из двух-трёх специалистов может оказаться непосильной задачей: расходы на зарплаты и обучение могут быстро превратиться в обузу;
вы пока не понимаете, куда и как хотите масштабироваться. Создание команды только усложнит ситуацию;
вы не готовы обучать и заниматься адаптацией сотрудников. Команда — это ответственность. Не все сотрудники увеличивают прибыльность бизнеса с первого же дня в компании. Если нет времени и желания объяснять, настраивать, разбирать ошибки — вы получите не команду, а балласт.
Перед запуском набора необходимо определить бюджет, который покроет начальные расходы, например, платное продвижение, тестирование гипотез и зарплаты сотрудникам. Это поможет преодолеть начальный период отладки процессов и налаживания командной работы.
Нужно определить, будет ли оплата фиксированной или основываться на проценте от прибыли. Например, оплата обработчикам трафика обычно состоит из фиксированной части и процента от FD или RD, так как это ключевые показатели и итоговый результат работы этих сотрудников.
планировать бюджет на длинную дистанцию: чем дальше горизонт планирования, тем выше вероятность предсказать возникновение кассового разрыва и принять соответствующие меры;
строго следовать сформированному плану расходов: не брать деньги из фонда оплаты труда, бюджета на аренду или операционные траты, не принимать спонтанные решения с высокой финансовой нагрузкой, такие как незапланированное расширение штата;
создать финансовую «подушку безопасности»: на случай возникновения форс-мажорной ситуации, например, необходимости срочно переехать в новый офис или дозакупить дорогостоящее оборудование, всегда должна быть подготовлена отдельная статья бюджета — неприкосновенный запас, деньги из которого забираются только в крайних случаях.
Риски при создании команды
Чем больше звеньев в команде и чем от большего числа людей зависит результат, тем сложнее принимать быстрые и взвешенные стратегические и операционные решения, что может привести к убыткам.
Как решить? Нужно грамотно организовать работу: делегировать часть задач рядовым сотрудникам, ввести чёткие правила и понятные процессы. Это помогает быстрее выполнять задачи и снижает нагрузку на ключевых участников команды — так экономятся время и силы.
Проблемы с внутрикомандной коммуникацией
Если сотрудники не понимают друг друга или не получают нужную информацию вовремя, работа тормозится, а сроки срываются. Часто именно из-за плохой коммуникации люди уходят из компании.
Поэтому важно строить открытые и прозрачные каналы общения, регулярно проводить встречи и следить, чтобы у всех была актуальная информация.
Нередки случаи, когда недобросовестные сотрудники воруют денежные средства, предназначенные для заливов, выплат зарплат и прочих трат. Пользуясь доступом к аккаунтам, платёжкам и бюджету, они выводят деньги на свои реквизиты под видом «тестов» и «операционных расходов».
Чтобы предотвратить возникновение таких ситуаций, рекомендуем внедрить систему контроля платежей и регулярно проверять отчётность сотрудников.
Допустим, в процессе приёма на работу овнер команды выставил для обработчика KPI от повторных депозитов по его реферальной ссылке. С привлечённого ранее трафика в чат с обработчиком зашёл хайроллер.
Из-за того, что не было конкретных условий по оценке работы сотрудника, тот стал манипулировать системой выплат: сдавал ложные отчёты о повторных депозитах, например, разделяя один депозит в $10 000 на 5 пополнений по $2 000, тем самым завышая свой KPI.
В команде может образоваться большой кассовый разрыв, трафик перестанет окупаться. Для предотвращения таких ситуаций необходимо:
разработать схему оплаты, сводящую манипуляции к минимуму: например, перейти с вознаграждений за факт повторного депозита на процент от суммы пополнения;
проводить регулярные проверки отчётов.
Такая информация, как финансовые отчёты, данные и базы лидов, внутренние регламенты и скрипты, может представлять интерес для конкурентов или стать объектом продажи.
Недобросовестный работник может устроиться в команду, изучить успешные кейсы и процессы, покинуть её и работать со скопированной воронкой самостоятельно. После «угона связки» такой сотрудник может также предпринять попытку увести ваших клиентов.
Чтобы предотвратить подобные ситуации, рекомендуется:
проводить интервью в формате личной встречи или видеозвонка со включённой камерой;
заранее обсуждать минимальный срок работы сотрудника;
не хранить каналы, ботов, доступы к источникам воронок и другую ценную информацию на аккаунтах, с которых ведётся обработка трафика;
следить за взаимодействиями сотрудников с конфиденциальной информацией и лидами, проверять на предмет подозрительной активности;
предоставлять уникальную ссылку каждому обработчику для отслеживания его работы;
требовать полный комплект документов при заключении договора о сотрудничестве;
идеальный вариант: предоставлять доступ к конфиденциальной информации и инструментам только на специальной рабочей технике, которая изымается после увольнения сотрудника.
Чтобы ответить на вопрос о готовности к созданию собственной команды, заполните этот чек-лист. Если «галочки» стоят напротив всех пунктов — вы готовы. Чтобы выстроить процесс масштабирования своего бизнеса максимально эффективно, обратитесь к персональному менеджеру.
Объём задач достиг того уровня, когда с ним невозможно справляться в одиночку
Вы готовы тестировать новые гипотезы, у вас есть для этого все ресурсы, но вы «тонете» в операционных задачах.У вашего проекта есть цель, вы понимаете, какие задачи нужно делегировать
Понимание того, какие именно задачи вы собираетесь делегировать и какие специалисты для этого нужны, поможет избежать финансовых потерь при наборе.У вас есть все необходимые ресурсы
Вы сформировали фонд оплаты труда и финансовую подушку безопасности, а также приобрели все необходимые инструменты для будущих сотрудников, будь то техника, аккаунты или программное обеспечение.Вы подготовились к запуску набора
Состав команды известен заранее, обязанности и система мотивации каждого прописаны, портреты кандидатов и тексты вакансий готовы, скрипты собеседований написаны.Вы проработали все риски
Текст NDA готов и проверен юристами, разработана прозрачная система отчётности и KPI, у вас есть инструменты аудита работы сотрудников.
Реинвестирование — это направление дохода от бизнеса обратно в его дальнейшее развитие. Реинвестирование критически важно для роста и масштабирования.
Запуск набора
- Если вы чётко понимаете принципы команды, её цели и бюджет, сформулировали стратегию и определили перечень необходимых специалистов, можно запускать подбор сотрудников.
С кого начинать набор
В большинстве случаев можно начать с менеджмента: руководителя или тимлида, который будет следить за всеми процессами, корректировать действия сотрудников и постепенно забирать все операционные процессы на себя.
Хотя на начальном этапе работы команды овнер должен управлять всеми операционными процессами самостоятельно, чтобы адаптировать команду и не допустить перерасхода ресурсов, в будущем ему следует передать эти функции на тимлида. В противном случае он не сможет в полной мере посвятить себя масштабированию, диверсификации и стратегическому планированию.
Параллельно с поиском тимлида можно также запускать поиск необходимых специалистов.
- Где искать специалистов
Сервисы и площадки по подбору можно условно разделить на общие и нишевые. Общие площадки — это крупные агрегаторы вакансий самых разных профилей, которые хорошо подходят, если, например, вы намерены ориентироваться на кандидатов без опыта в сфере betting&gambling. Нишевые площадки популярны среди опытных специалистов, знакомых с индустрией.
Портрет кандидата
После составления списка необходимых специалистов нужно уточнить требования по каждому из них — это поможет ускорить первичный отсев соискателей и подобрать наиболее подходящих. Для этого составляется портрет кандидата, который включает:
hard skills;
soft skills;
зарплатную «вилку»;
формат работы: офис, удалённая работа или гибрид.
Не все сотрудники обязаны иметь сильную техническую базу на момент входа в команду. Обучить технике сложно, обучить человечности — невозможно.
Больший фокус стоит делать на soft-skills и человеческих качествах кандидатов, таких, как инициативность, смелость, гибкость, энергичность.
Составив список необходимых специалистов и портрет кандидата, вы можете приступить к написанию текста вакансии.
Текст вакансии должен соответствовать формату и требованиям площадки, на которой размещается, и включать:
заголовок — ясный и привлекательный;
краткую информацию о команде и сфере деятельности;
чёткое перечисление задач, которые будет выполнять соискатель;
требования к кандидатам: опыт работы, знания и навыки;
важные личностные качества;
условия работы;
описание обучения и других корпоративных бонусах, которые могут заинтересовать кандидатов.
Важно понимать: на этом этапе вы «продаёте» свой бизнес, пытаетесь привлечь к нему внимание как можно большего числа потенциальных сотрудников.
Если вам нужна помощь в составлении текста вакансии, который заинтересует соискателей, обратитесь к своему персональному менеджеру.
Предварительный отбор
При предварительном отборе следует уделить особое внимание резюме, портфолио и опыту кандидата:
резюме и сопроводительное письмо: должны быть грамотными и структурированными. Особенно актуально для кандидатов на позиции, связанные с внешними коммуникациями — например, обработчиков. Если кандидат пишет с ошибками, не разделяет текст на абзацы и не перепроверяет резюме перед публикацией на опечатки и оформление, вероятнее всего, такое же отношение у него будет и к рабочим задачам.
Для кандидатов на технические и операционные должности, например, программистов, требование к грамотности может быть менее жёстким, но умение излагать свои мысли ясно и последовательно всё равно критически важно для качественной внутренней коммуникации;
портфолио: должно содержать подтверждаемый опыт и кейсы или креативы, соответствовать содержанию резюме и требованиям позиции, на которую проводится поиск;
опыт: продолжительность работы в сфере, навыки и выполняемые задачи должны соответствовать друг другу. Например, если кандидат с опытом в три месяца в сфере арбитража заявляет в резюме, что он самостоятельно распределял бюджеты на закупку трафика и отвечал за полный цикл производства креативов, есть основания полагать, что он предоставляет недостоверную информацию.
Структура интервью:
Знакомство с кандидатом.
Обсуждение профессионального опыта кандидата, его успешных кейсов.
Рассказ о трудностях и неудачах кандидата в сложных и спорных ситуациях.
Презентация проекта нанимателем, рассказ об организации рабочего процесса и тайм-менеджменте.
Описание нанимателем целей, мотивации и ожиданий от роли в команде.
Обсуждение условий работы, графика и зарплатных ожиданий.
Оцениваются коммуникативные навыки, адекватность, soft-skills. Иногда на этом этапе можно оценить стрессоустойчивость кандидата.
Примеры вопросов:
«Как пришли в арбитраж?»
«Почему заинтересованы в работе в нашей команде?»
Предыдущий опыт
Оценивается знание рынка iGaming, соответствие опыту, указанному в резюме и анкете, а также готовность к объему работы.
Примеры вопросов:
«Какой у вас опыт работы в арбитраже?»
«Опишите успешный проект, в котором участвовали. Какие были достижения?»
Оцениваются профессиональные навыки, возможно, с тестовым заданием: анализ кампании, запуск рекламы, создание креатива.
Примеры вопросов:
«Какие инструменты и платформы использовали в своей предыдущей работе?»
«Как работаете с данными и аналитикой? Какие инструменты предпочитаете?»
«Как справляетесь с изменениями в алгоритмах рекламных платформ?»
«Какие были неудачные проекты — и какие выводы из них сделали?»
Ожидания и цели
Обсуждаются будущие задачи, испытательный срок, цели по ROI, чтобы убедиться, что кандидат понимает требования и готов их выполнять.
«Каковы ваши краткосрочные и долгосрочные карьерные цели?»
«Как вы видите свое развитие на рынке арбитража трафика в ближайшие 3-5 лет?»
Условия и оплата
Каждая команда по-своему оценивает кандидатов, но вот несколько пунктов, которым важно уделить особое внимание:
навыки кандидата или hard skills. Можно предложить кандидату выполнить тестовое задание или решить кейс прямо во время собеседования;
последовательность и структура ответов, как кандидат излагает свои мысли;
честность при обсуждении предыдущих результатов, статистики кандидата.
Заключение NDA или соглашения о неразглашении — хороший дополнительный инструмент правовой защиты в случае недобросовестного поведения сотрудников. Важно понимать: само по себе подписание такого документа не гарантирует полную защиту ваших данных. Это скорее сдерживающий фактор, который работает эффективно в сочетании с другими мерами безопасности.
Что должен включать NDA:
основные термины и определение конфиденциальной информации. Конфиденциальная информация включает в себя любые данные, раскрытые одной стороной другой и не подлежащие разглашению. Это могут быть коммерческие тайны, бизнес-планы, финансовые показатели, технологии, клиентские базы — всё, что обладает ценностью и не является общедоступным;
обязанности сторон:
не раскрывать конфиденциальную информацию третьим лицам без предварительного письменного согласия Раскрывающей стороны;
использовать конфиденциальную информацию исключительно в целях, определенных NDA и должностной инструкцией сотрудника;
принять все разумные меры для защиты конфиденциальной информации от несанкционированного доступа;
штрафные санкции за нарушение условий NDA;
исключения и особые ситуации;
какие данные в себя не включает конфиденциальная информация.
срок действия;
прочие условия;
подписи сторон: любые изменения и дополнения к соглашению также должны быть оформлены в письменной форме и подписаны обеими сторонами.
Подписывая NDA, сотрудник и компания подтверждают, что они ознакомлены с его условиями и согласны с ними.
Текст NDA готовится заранее, до начала подбора кандидатов, чтобы избежать спешки и ошибок.
Заключение
Следуя рекомендациям, изложенным выше, вы сможете собрать коллектив, который не только достигнет поставленных целей, но и станет основой для дальнейшего роста и развития проектов в iGaming.
Создание эффективной арбитражной команды может серьёзно ускорить развитие вашего бизнеса. Правильная структура, чёткое распределение ролей и задач, прозрачная система мотивации и аудита, а также акцент на софт-скиллах помогут сформировать сплоченный коллектив, способный справиться с любыми вызовами динамичного рынка.
.jpg)
